今日はFoodex 3日目。ある醤油メーカーのブースに、助っ人に来ていたのは営業部のエース。ブースを訪れるあらゆる来場者に対して、同じ熱量＆内容でひたすら説明しまくっていたそうです。

このような大きな展示会では、来場者の名札に属性（メーカー、流通、飲食店など）が明記されているので、説明する側はどうしても「買ってくれそうな人」を選別してしまいがちです。ただ、彼はどんな属性の人でも、相手を選ばずに同じ熱量で喋り続けていたといいます。

もう20年ほど前になりますが、私がキーエンスで営業マンをしていた頃、当時の事業部長も同じように言っていたのを思い出しました。

営業の世界なので、当然、数値目標があります。キーエンスの場合は、売上目標ではなくて利益目標でしたが、それ以上に大切にされていたのが「プロセス目標」でした。正直なところ、売上金額は運や顧客都合に左右されることもあり、100%自分でコントロールできないものです。けど、訪問件数などのプロセスの目標は自分の努力次第でなんとかなる数字。

例えば、必死に訪問を積み重ねて、「あと1件足りない」という時、残されたリストを見ても「ここに行っても絶対に売れない！」と思う先しかない。それでも、「数合わせでいいから、とにかく行け」と、当時の事業部長は言っていました。

これが面白くて、 「絶対に売れない」と決めつけて訪問したはずなのに、そうした先が増えてくると、不思議とそこから1件の受注が生まれることがある。「先入観」を持たないこと。経験値が増えるほどに気を付けないとなぁと、昔を思い出したエピソードでした。