「職人醤油」がオープンしたのは2008年5月。「どうして醤油だったのですか?」というご質問をいただくことがあります。代表の高橋万太郎がどのように醤油と出会って、どのような職人たちとのやりとりがあって、今の形になってきたのか——ご紹介したいと思います。

大学〜キーエンス時代

群馬県前橋市で高校までの時間を過ごし、立命館大学を経て入社したのは精密機器のメーカーでした。学生時代にとびぬけて異彩を放っていて、最も尊敬していた先輩が内定していたのが、株式会社キーエンスという会社でした。当時としては名前も知らない会社でしたが、調べてみると営業利益率がとても高く、売上高2000億円に対して営業利益率50%を超えている。この会社はなんだ?!という思いは強くなっていきました。

そして、キーエンスの営業マンとして社会人生活をスタートさせました。担当したのはデジタルマイクロスコープという顕微鏡。大手電機メーカーを主に担当し、2003年当時に開発段階にあった液晶やプラズマテレビ、ブルーレイディスクなどの研究開発の現場で、ミクロの世界に没頭する日々でした。同じものづくりという分野でも、今とは真逆の環境だったと思います。

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最初に配属されたのがトップ営業マンの率いるチームで、これが本当に幸運でした。一つのテリトリーを与えられ、自由奔放にさせてもらいつつも、雲行きが怪しくなるとさっと登場して綺麗に商談をまとめてくれる。そんな理想の営業マンの隣の席で、社会人の基礎を叩き込んでいただきました。お客さんと営業マンは対等な関係であるべきという教えや、うまくいっている時ほど振り返りをしなくてはいけないということ。今でも大切にしていることです。

入社当時はベンチャーブームでもあり、将来は独立をしたいという友人も多く、私もそんな一人だったと思います。ただ、いきなり独立する度胸も、具体的に何がしたいということもない状態でした。そんな時に社会人の先輩から「石の上にも三年っていうけど、なかなかの真理だと思うよ」という話を伺い、どんなに辛いことがあっても、絶対に3年間は辞めないと決めていました。裏を返すと、3年後に何かが変わるような気がしていたのですが、全くもって甘い考えでした……。

退職の決意

営業マン生活3年目の2006年。正月に実家に帰省しながら考えていました。3年くらい経てばやるべきことが天から降ってくるだろうという甘い期待が実ることはなく、具体的にコレというものは相変わらず見つかっていませんでした。それでも、独立して自分の道を歩んでいきたいという思いだけはあり、もやもやした気分になっていた時に、この文章に出会ったのです。

アップル創業者スティーブ・ジョブズの卒業祝賀スピーチ(2005年6月12日、スタンフォード大学)。「自分が本当に心の底から満足を得たいなら進む道はただ一つ、自分が素晴らしいと信じる仕事をやる、それしかない。そして素晴らしい仕事をしたいと思うなら進むべき道はただ一つ、好きなことを仕事にすることなんですね。まだ見つかってないなら探し続ければいい。落ち着いてしまっちゃ駄目です」。この文章が、最後の一押しでした。

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そうだ、探せばいいのだと机に向かい、一つの仮定をしてみました。仮に自分に営業の力があるとして、営業力が足りなくて困っている業界や分野はどこだろう?思いつくままにリストアップしていきました。その中でふと目がとまったのが「伝統産業」や「地域産業」。論理的にこうだというものではなく、なんとなく目がとまったという感じで、お洒落なパスタ屋よりも老舗の蕎麦屋に行く方が好きだな、という程度の感覚でした。

その数日後、車のラジオを聴いていました。「ゲド戦記」などの翻訳者で児童文学研究者の清水眞砂子さんが、「子供にどんな絵本を読ませたらよいか?」という質問に答えて、「長い間、読み続けられている本がいいですよ」と話していました。多くの人がよいと認めたから長く読まれるわけで、時間が証明してくれている、という内容でした。その時、先日リストアップした「伝統産業」というワードが、ふと頭によみがえってきたのです。

3ヵ月・予算100万円の貧乏旅行

「伝統産業」というところに、何かがある気がしました。よし!そうと決まれば現場に行こう——という発想は、当時の営業マン思考としては自然なものでした。あとは、どう実現させるか。ヒントになったのは、友人の海外旅行の自慢話(?!)でした。ヨーロッパへ一週間、予算は100万円とのこと。これをそのまま応用して、国内の貧乏旅行なら、同じ100万円で3ヵ月は回れるのではないかと思いついたのです。

2006年、キーエンスを退職。車に荷物を積み込み、全国の産地を巡る旅に出ました。西は山口県から、北は北海道まで。旅行ガイドに載っている観光地はどこも同じようで数日で飽きてしまうことも実感しましたし、地元の方に教えてもらうスポットの方がずっと刺激的なことも知りました。ただ、道の案内が大ざっぱで、たどり着けないこともしばしばでした……。

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その旅の中で出会ったつくり手たちが、共通して言うことがありました。「作っているクオリティーには自信がある。だけど売れないよね……」。「どうして売れないんですか?」と伺うと、「大手の大量生産されているものだったり、海外のものだったり、コストでは勝てないからね……」。なんとなく、この辺りに自分の立ち位置があるような気がしてきました。

そこで、旅を通して出会ったものをリストアップしていきました。醤油はもちろん、陶器や漆器、たわしから仏壇に至るまで、最終的には300アイテムくらいになったと思います。その中から、今の自分に手掛けることができそうなものを絞り込んでいきました。特に、「日本人に欠かせないもの」「消費者から見たときに、大量生産されたものとそうでないものの境目が曖昧そうなもの」という基準が、しっくりきていました。

そして、醤油にたどりつく

10アイテムくらいに絞り込んだリストを片手に、友人と東京駅の八重洲北口にあるカフェで雑談をしていました。ふと友人が一言。「この醤油って、面白いのでは?!」。そういえば、私の母がインターネットで初めて買ったものが醤油だったと思い出しました。学生時代にあった母からの電話は、「インターネットにクレジットカード番号を入力して大丈夫なの?」というものでした。パソコンを使っていることすら驚きだった母が、それでも買いたいと思った醤油。ここに何かがある気がしました。

まずは30軒の醤油メーカーを訪問しようと決めました。一番近くの醤油メーカーを調べて電話をすると、その日の午後に来てよいとのこと。大急ぎで醤油の基礎知識を詰め込んで伺いました。そこから、数珠つなぎのように関東近辺のメーカーをひたすら訪問していきました。ほとんどが飛び込み状態だったので、最初は怪訝な顔をする職人さんたち。それでも私を見るなり、「おぉ、若いな!こんな儲からない業界に何しに来たんだ!辞めておいたほうがいい」と言いつつ、みなさん優しく、いろいろと教えてくれました。

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こんな調子で醤油蔵を訪問していくと、少しずつ醤油のことが分かり始めてきました。製造方法はもちろん、原料一つをとっても、丸のままの大豆や油を抜き取った脱脂加工大豆、中間製品である生揚醤油の段階から製造するメーカーなど様々です。最新の大型設備でつくっているメーカーがあれば、昔ながらの木桶で仕込んでいる蔵もある。一言で醤油といっても、全く異なる醤油が存在していることを知りました。

醤油蔵への突撃訪問と、100ml

だいぶ醤油に詳しくなったはずだと自信満々になりつつ、都内の百貨店の醤油売り場を訪れて、衝撃を受けます。壁一面に並ぶ醤油から、どの醤油を買うべきか、全く分からなかったのです。見栄えのいいラベルとか、価格の高いものがよさそうだという程度の判断しかできませんでした。ある程度勉強したはずの自分がこんな状態なのだから、多くの人は絶対に選べていないと感じました。

では、自分ならどうしたいか。少しの量でいいから試してみたい。けれど、1リットルの醤油を数本買うのはハードルが高すぎる。それなら、小さいサイズにしよう——これが、100ml醤油のスタートでした。

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先日訪問させていただいた30軒の中で魅力を感じた蔵に、100mlのビンを持って再度訪問し、「これに詰めてほしい」と伝えました。それまで一升瓶などが主流だった感覚からすると、1リットルにした時ですら「小さくした」と感じたそうです。まして、さらに小さい100ml。さすがに小さすぎやしないか……「ところで、どこで売るんだ?」「それが、まったく決まっていないんです」という会話の末に、「仕方ねえなぁ……まっ、ものは試しだ。やってやるよ!」。こうして、8つの蔵元の醤油100mlが出来上がりました。

売れなくていいから、ひたすら訪問。

複数の蔵元が手掛ける100mlサイズの醤油の販売。なんとなく方向性が定まってきました。140本×8銘柄=1000本ちょっとの商品が手元にやってきました。次は、どう販売するか。落ち着いて考えてみると、たかだか8本の醤油が小さいサイズで並んでいたとして、誰が買ってくれるんだろう……。当時は時間だけはありましたからホームページをつくったものの、何か反応があるわけではありませんでした。

見た人が驚くようなボリュームが必要だ。そう考え、まずは売れなくて構わないから、ひたすら醤油蔵の訪問をしようと決めました。出来上がった100ml醤油を抱えて、各地への遠征が始まりました。ちょうどその頃、休日限定で高速道路がどれだけ走っても1000円という施策が行われていて、これには助けられました。日曜日の夜に出発して長距離を走り、翌朝に到着して5日間醤油蔵を訪問。金曜日の夕方に帰路について深夜過ぎに帰宅……高知県から群馬県まで走っても、1000円でした。

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サラリーマン時代は効率が第一でしたから、アポイントなしの飛び込み訪問は非効率の典型でした。その感覚で蔵元に電話をかけると、「……こんなことを考えていて、インターネットで販売をしたいと……」「うち、いらないから!」ガチャン!と切られてしまうのです。後から聞いた話では、ホームページつくりませんか?販売しませんか?といったインターネットにまつわる電話営業がひっきりなしだったので、反射的にそうなってしまうということだったのですが……。

また、綺麗なホームページの醤油蔵が、実際に訪問するとイマイチなことがあります。その逆もあって、手作り感満載のホームページの蔵元でも、実際に訪問すると感動することが多かったのです。インターネットの情報だけで探すことは難しいと痛感し、結果としてたどり着いたのは、地元の人に教えてもらうことでした。その土地の醤油蔵に飛び込んで、その地域の醤油事情を教えてもらう。「〇〇醤油さん、面白いよ」と聞けば、その場で住所も教えてもらい、その足で訪問する。非効率と思えたことが、一番効率がよかったのです。

掘り下げることで見えてきたコト

これまでに訪問した醤油蔵は、400軒以上になりました。好きだなと思える蔵元もあれば、嫌いだなと感じる蔵元もありました。質をとことん追求するスタンスがひしひしと伝わってくるところもあれば、伝統にあぐらをかいているなと感じてしまうところもあります。ただ、多くの醤油蔵を訪問する中で「大切にするべき」と感じることは、醤油業界に限ったことではないと思うようになりました。

例えば、飲食店の良し悪しはトイレを見れば分かる、というような話があります。醤油蔵の建物は数十年使われているものが多いので、決して新しくはありません。けれど、よい醤油を手掛ける蔵は、丁寧に管理がされています。掃除の仕方、事務所の書類の扱い方、ダンボールなどの梱包資材の管理方法。考えてみれば当たり前で、それらに気を配る人が、核となる醤油づくりで手を抜くはずがないのです。その意味では、つくり手と製造現場を見れば商品が分かる、とも言えると思います。

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正直、最初は思い込みがありました。「国産や有機原料で、添加物が一切なくて、桶づくりなど伝統的な感じがする、一見して付加価値のありそうな醤油」が良さそうだと。ただ、それは表面的なものでしかないのだと、強く感じるようになりました。それよりも、どのような考えがあって、そのつくりをしているか。考えていることと製造現場が一致していることが大切なのであって、その背景には、その土地の気候や食文化があることも思い知らされました。

たとえ国産の原料を使っていなくても、添加物を使っていても、「これがうちの醤油なんだ。うちのお客さんが一番美味しいって言ってくれる醤油なんだ」と、お客様を大切にしながら懸命に造りに没頭している職人が手掛ける醤油。このような醤油こそ、紹介していきたいと考えています。何よりも大切にしたいのは「人」なのだと気づきました。職人醤油には様々な醤油がありますが、共通しているのは、私たちがその造り手や蔵を好きだということ。この人たちとずっとお付き合いしていきたいな、と感じる醤油蔵です。これが、私たちが一番大切にしたい基準になっています。

これから先に考えていること

「もっと大きなサイズの醤油の扱いはないの?」とお問い合わせをいただくこともありますが、1リットルなど大きなサイズの取り扱いはしていませんし、今後もするつもりはありません。これも、各地の蔵元を訪問する中で至った、現時点での結論です。醤油に限ったことではないと思いますが、こだわったものづくりをしている「造り手」は、できる限り消費者との距離を縮めるべきだと考えています。

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自分たちが一生懸命つくった商品を、誰が使っているか分からない。結構多い実情だと思います。「美味しかった!」「もっとこうした方がいい」「去年の方が美味しかった」。そういったことを全て含めて、誰がどのような思いで使ってくれているのか。逆に消費者の立場からすると、誰がどのような考えをもって、どのような場所で造っているのか。お互いを知っている関係というのが理想だと思います。いきなり全てを変えることは難しくても、少しでもその距離を縮める立ち位置にいたい。だから、100mlサイズのみに特化して、気に入った銘柄があれば蔵元へ直接問い合わせください!というスタンスを、保ち続けたいと思います。

社名を伝統デザイン工房としているように、活動のフィールドは伝統産業や地域産業です。そして、「しない」と決めていることが二つあります。メーカーにはならないということと、コンサルはしないということです。ものづくりの主体者になるのではなく、よいつくり手にスポットがあたるような環境と、より質の向上に取り組めるような仕組みをつくること。そして、口先だけで好き勝手を言うのではなく、「こんな取り組みを一緒にしませんか?だから、こんなものをつくってくださいよ」という関係性を保ちながら、多くのつくり手との接点を広げていきたいと考えています。