営業マンと顧客に信頼関係が生まれるとき

キーエンス時代、先輩から三つの視点で振り返れ（#260713）と言われていたことの続きです。

本屋さんで営業の本を手に取ると、質問しなさい、話を聞きなさい、と書いてあります。もちろん、よい提案のために状況を把握することは大切ですが、それは「自分のため」の聞き方でもある気がします。

また、営業マンと顧客に信頼関係が生まれる瞬間はいつだろう？と考えてみると、お客さんの視点から「この営業マンは自分の困り事を分かってくれた」と感じる時なのだと思います。その点でいうと、自分の聞きたいことを並べる質問には、相手にとってはうんざり感しか残らないような気がします。

3つ目の視点

時々、醤油に関する取材をしていただくことがあります。それはとてもありがたいことなのですが、取材後に、少しもやっとすることもあります。

それは、ライターさんの頭の中に、あらかじめ物語が出来上がっているときのような――あらかじめ聞きたいことが決まっていて、その空欄を埋めるためだけに質問が飛んでくる感じ。欲しい答えが手に入った瞬間、会話はぶつっと切れてしまう。

でも、とても心地よい取材をしていただくときもあって、そこに共通しているのは、気づいたら自分のほうが前のめりで話してしまっている時。ちらっと発した言葉を掘り下げてくれたり、より話したい方向へすっと誘導してくれたり。例えば、水が高いところから低いところへ流れていくように、全体の流れを感じ取りながら、次のひと言を投げかけてくれる。

これって、取材や商談に限った話ではなく、物事には自然な流れがあって、それを意識できるかどうかは大きい。それが天井から俯瞰した3つ目の視点での振り返りなのだと、キーエンスを退職してしばらくたってから気づきました。

2026.07.20

キーエンスでの学び③：商談後の3つの視点
キーエンスでの学び②：量が質を生む
キーエンスでの学び①：顧客とは対等